A hatékony eladáshoz márpedig piramis kell!

Bormarketing 1x1

Nem a gízai... Sőt, még csak nem is kőből kell összerakni, hanem a termékekből. Tény, hogy a hatékony eladás egyik legfontosabb szereplője a termékpiramis, de hogyan kell ezt felépíteni, és hogyan hat ez az eladásokra?

Gyakorlatilag a termékpiramis alapja majdnem minden pincészetnél fellelhető, ez pedig a borsor. Ideális esetben 7-15 féle borral zsonglőrködik a borászat, ezt még a fogyasztó is átláthatja. Ezeket a tételeket árkategória és elért eredmények alapján szépen fel lehet sorakoztatni. Általában a sor elején állnak az olcsóbb kategóriájú, nagyobb tételben elkészített fehérek és olcsóbb reduktív rozék, vagy fajta vörösek. A középtájon helyezkednek el a már kicsit drágább, de még az átlag fogyasztónak megfizethető komolyabb vörösek, a sor végén pedig magasodnak a díjnyertes drága nagyágyúk. Persze az, hogy melyik fajta a sor mely részén helyezkedik el, borrégiónként változik.

A borsor tehát adott. Bele tudjuk helyezni ezt egy piramisba? Bele. Az olcsóbbak mennek alulra, a drágák felülre, a többi meg középre, és kész is. Fogjuk ezzel ösztönözni az értékesítést? Hát nem. Ennyiből még messze nem fogja érteni a vásárló, hogy mi a fenéért adna ki ötször annyi pénzt egy felső kategóriás borért, mint egy alsóért.

Meg kell fogni a vevő kezét, és végig kell vezetni a termékpiramison

Hogyan értessük meg a vásárlóval, hogy a borsor egyes elemeit miért kell megvennie? Miért az a számára megfelelő választás? Az érdekesség kedvéért most képzeljük el, hogy mi vagyunk a saját piramisunk idegenvezetője, a vevő a turista, a tárlatvezetés pedig maga az értékesítési csatorna. A megfelelő szemléltetés érdekében ez a piramis most a látogatók számára bejárható 3 szintes látványosság lesz. A feladat az, hogy felvezessük a turistát a piramis csúcsára, úgy, hogy mindegyik szinten elidőzik, és úgy távozik a végén, hogy minden elvárását felülmúlta a turisztikai attrakció.

0. szint: Igen, először kézen kell fogni a turistát és odavezetni a piramis bejáratához. Ezt hívják úgy, hogy "a csali". Számos formája létezik: árakció, kupon, apró emblémázott ajándék, stb. Gyakorlatilag fel kell kelteni az érdeklődést a termékek iránt, és be kell vonzani az érdeklődőt az értékesítési felületek egyikére.

1. szint: Az alapáras kiállítás. Itt van az összes olyan lelet, amely minden útikönyvben megtalálható, és még a középiskolában is erről tanult a látogató. Tökéletesen ismeri, csak eddig még élőben nem látta. Tehát ezen a szinten vannak a könnyű, olcsó és nagy tételben előállított borok, melyeket sokan keresnek, hozzáadott érték nincs, és viszonylag kicsi az árrés rajta. Ez a nulladik szint egyetlen célja, idáig elhozni a vásárlót és tető alá hozni az első üzletet. Ez végső cél? Nem. Még fogjuk a kezét a mi kis turistánknak, és nem engedjük. Ha ügyesek voltunk, eddigre már több ponton is interakciót váltottunk ki eladó és vevő között. Megvan az e-mail címe, és követi a borászatot a közösségi oldalakon.

2. szint: A turista eljött és megnézte a kiállítást, melynek elemei minden útikönyvben megtalálhatók. Az attrakciót kipipálta, és búcsúra is intené a kezét, de mi fogjuk még és azt mondjuk, hogy elmehet, de akkor lemarad a második emeleten található interaktív kiállításról. Igaz, egy kicsit többet kell fizetni érte, de nem mondhatja el mindenki magáról, hogy ilyen élményeket gyűjtött a nyaralás alatt.

Lesz olyan turista, aki azt mondja majd, hogy köszöni szépen, de eleget látott, és erre a kirándulásra nem szánt több pénzt. Ők nem lesznek tagjai a második szint célcsoportjának, és bár így kevesebb látogatót csaltunk fel a következő kiállításra, a hozzáadott érték miatt tudjuk egy kicsit bátrabban árazni az itteni szolgáltatásokat, és a nagyobb árrés miatt bőven megéri a kevesebb létszámmal is dolgozni. A borokat tekintve ezen a szinten működnek az olyan hívószavak, mint a dűlőszelektált, vagy a hozamkorlátozott.Ezzel magasabb minőséget ígérünk a vásárlónak, és hozzáadott értékként lehet még jóváírni a kisegítő szolgáltatásokat. Például olyan apró figyelmességeket, mint a válogatás készítése, vagy a bizonyos tétel felett ingyen házhoz szállítás. A lényeg az, hogy fel tudjuk díszíteni egy kicsit a középkategóriás termékeket minőségi jelzőkkel és szolgáltatásokkal, ami alapot ad a nagyobb árrés kialakítására. Itt főképp a vásárló kényelmességét és minőségi elvárásait tudjuk megcélozni.

3. szint: A turista nagyon hálás, hogy megnézhette velünk a második szintet is. Soha nem fogja elfelejteni az idegenvezetőjét, és másoknak is ajánlani fogja. Igazából már menne is, de mi még mindig fogjuk a kezét. Nem érti, hogy mi a fenét akarunk még tőle, hiszen már mindent látott, amit csak akart. Ekkor nagyon bizalmasan megsúgjuk neki, hogy csak egy pár kiválasztott részesülhet abban a szerencsében, hogy feljuthat a piramis csúcsára. Az ára meglehetősen borsos, de ezért cserébe egy rövid időre úgy fogja magát érezni, mint az ókori fáraók. Pálmalevéllel fogják legyezni a rabszolgák, miközben a finomságoktól roskadozó asztalról falatozva fogja élvezni a gyönyörű panorámát.

Ekkor a második szinten hezitáló turisták egy része sajnálkozva fogja közölni, hogy bár nagyon jól hangzik, de sajnos ezt ő nem engedheti meg magának, egy kis része viszont opálos tekintettel fogja nyitni a tárcáját, hogy mindegy mibe kerül, de ő ezt ki akarja próbálni. A bormarketing nyelvére lefordítva ez azt jelenti, hogy a nagyágyúk megvásárlásával igazán különlegesnek kell éreznie magát a vevőnek. A nagy árrés megértetéséhez pedig elsősorban a beltartalomra van szükség, melyet kívülről a csomagolás sejtet. A minőségi palack drága, dombornyomott, prégelt címkével, rajta a versenyeredmények plecsnijeivel. Ezt még lehet fokozni, ha külön díszdobozt gyártatunk, melyeket névre szólóan lehet gravíroztatni. Létrehozhatunk egy online klubot, amibe csak azok léphetnek be, akik már vásároltak tőlünk a top borainkból, és ezen a klubon keresztül különleges ajánlatokkal kényeztethetjük kimondottan a legnagyobb igényű vásárlóinkat. Gyakorlatilag a prémium borok mellé bármilyen prémium szolgáltatást párosíthatunk, amit csak a lehetőségeink megengednek. A lényeg, hogy ezek a vevők különlegesnek érezzék magukat.​

A borsorból a hozzáadott értékkel lehet termékpiramist faragni

A kirándulásnak vége. Maximalizáltuk a bevételeinket azzal, hogy a borsor felosztásával több célcsoportot kiszolgáltunk. Tehát a termékpiramis egyenlete: borsor + hozzáadott érték = értékesítés ösztönzés.

Még több hasznos ötletért látogassa meg a Bormarketing1x1 blogot!