Elrugaszkodtunk a földtől, a szárnyai tartják a gépet
Samuel Tinon interjú
2017-02-25 | Bánlaki D. Stella
Samuel Tinon szerint két igazán kiemelkedő borvidék van a világon, és ezek egymás elsőszámú versenytársai: Bordeaux és Tokaj. Csakhogy előbbi évszázadok óta szárnyal, miközben Tokajról azt sem tudjuk, merre kellene indulnia. A francia minták segíthetnek? Olaszliszkai otthonában, pincészetében ücsörögve kérdeztem a francia borászt.
Hol tart ma Tokaj?
Attól függ, hogy mihez hasonlítjuk. Ha azt nézzük, hogy mi minden történt itt az elmúlt 25 évben, akkor nem állunk rosszul, de ha a világpiacot figyeljük és a versenytársakhoz hasonlítjuk magunkat, akkor még sehol sem vagyunk. Sőt, rengeteg importőr van ma világszerte, akinek a kínálatában nem szerepel Magyarország. 25 évvel ezelőtt ez nem így volt.
Mi ennek az oka?
Nem promotáljuk a magyar bort. Az elmúlt évtizedekben számos csoport jött számos ötlettel, el is kezdték megvalósítani, de mire lett volna belőle valami, jött egy másik csapat és teljesen új irányt vett a bormarketing. Pedig ha nincs állandóság, nincs eredmény.
Aztán nézzük meg, hány tokaji kereskedő ül hétfőn reggel repülőkön, hogy a világ más pontján értékesítsen tokaji bort. Hányan vagyunk? Nem sokan. Én utazom, de az időm felét a termelésre kell szánnom. Egy ilyen borvidékre akár ötven kereskedő kellene. De legalább öt-hat olyan ember, aki csak a borvidék borainak értékesítésével foglalkozik. A promóció semmit sem ér értékesítés nélkül.
A Tokaji Borlovagrend nagyon kicsi ahhoz, hogy ezen változtasson, de a saját léptékünkben ezt folyamatosan csináljuk. Négy-öt év több mint a semmi. Próbálunk nyitni a külföld felé is. Jól haladunk, hiszem, hogy részünk van a tokaji márka építésében.
A bordeaux-i születésű Samuel Tinon repülő borászként majdnem körbejárta a Földet, de végül Tokajt választotta otthonául. A rendszerváltás után jött ide, részt vett a Royal Tokaji és az Oremus munkájában, majd saját pincészetet alapított. Jelenleg öt hektáron dolgozik, és a bő tízezer palack java részét külföldön, főleg Franciaországban adja el. Tinon a tokaji Borlovagrend alelnöke, a Nagy Tokaji Borárverés motorja.Monsieur
Ön hogyan vetette meg a lábát külföldön?
Kezdetben en primeur árusítottam a boraimat. Nem volt szőlő, nem volt prés, nem volt hordó, csak a házunk. Küldtem egy emailt húsz ismerősnek. Három nap gondolkodási időt adtam nekik: minimum 10 ezer euró értékű vásárlás, maximum 50 ezer. Akit érdekel ez a történet, az utalja át a pénzt. Mondtam, hogy lesz egy jó bor, de nem határoztam meg, hogy milyen bor lesz és hogy mikor fogok szállítani. Akkor még nem volt száraz bor-kérdés Hegyalján, mindenki aszúban gondolkodott. Így három nap alatt eladtam mintegy 100 ezer euró értékű bort, és ezzel elindítottam az egészet. Akik három napon belül átutalták a pénz, ők lettek később a kereskedőim.
Amikor 2003-ban letöltöttem az első boromat, elkezdtem kitalálni a címkét és a nevet. Jártam vele kiállításokra, de nem lett sikeres. Viszont bementem a Georges V Cinq étterembe (Four Seasons, Párizs), mert jó ismerősöm a sommelier. Csak arra voltam kíváncsi, hogy mit gondol a kész borról. Semmit sem válaszolt, de rendelt belőle. Így indultam el Párizsban.
Kiderült, hogy a boraimra van ott igény. Elfogadták a termékeket és az árakat.
Kezdetben hét-nyolc országban árusítottam, sokat utaztam. Emlékszem, az első boraimmal az első kereskedelmi utam Lengyelországban indult, Finnországig mentünk kocsival. Finnország az elsőszámú piacom volt, ma már egyáltalán nincs ott forgalom.
Lehet tudni ennek az okait?
Nagyon komplex, sok mindentől függ, hogy melyik országban működik a piac, melyikben nem. Például Párizsban van egy ügynököm, aki nagyon akar, mégsem mindig sikeres. Ha egy étterembe új sommelier jön, hiába volt ott a borom évek óta, az új ember új termelőkkel fog dolgozni.
Van egy kínálatom, van egy kapcsolatrendszerem, de a termékeim és én nem vagyunk annyira erősek, hogy csak annyit mondjak: dolgozz velem.
A tokaji az mindig egy kiegészítő termék. Ez nem egy könnyen pörgő bortípus, rengeteg munka kell mellé.
Ahol nem tudok rentábilisan dolgozni, azt leépítem. Inkább ne veszítsünk pénzt. Nem minden áron akarom tartani a pozíciómat. Vannak rossz időszakok.
Tehát a saját neve mégsem elég erős márka?
Mivel már sok helyen ismertek, egyszerűbb volt a saját nevemmel márkát alapítani, ez segített az értékesítésben. Ha ott állok a borral, és azt mondom, hogy ez itt én vagyok, én csináltam, első generációs borász, arra mindig nagyon pozitív a visszajelzés. A másik oldalon viszont.... mi diszkréten vagyunk itt Olaszliszkán, ez egy családi ház, nincs kiírva, hogy pincészet. Óvatosak vagyunk. Mint ember, nem érzem, hogy márka vagyok.
Védi a privát szféráját?
Részben. Ezen kívül a legtöbb tokaji termelő magyar származású. Ettől kezdve én nem vagyok erős pozícióban, mert sokkal erősebb kapcsolataim vannak más országokban, mint itt. Gyakrabban utazom külföldre, mint Budapestre, miközben a helyi pincészetek első számú célpontja Budapest. Nekem itt sokkal nehezebb lenne felvennem a versenyt, mint Japánban, Koreában vagy az Egyesült Államokban.
Tinon & Tinon otthon
Mely borvidékek versenytársai ma Tokajnak egy külföldi borlapon?
Sauternes-t nem tekintem versenytársnak. Én onnan származom, tudom, hogy ott nem jól működnek a dolgok. Száraz sautnernes-i nem létezik, nem tudják, hogy hogyan kell megfogni, ehhez képest itt Tokajban sokkal előrébb járunk. Az édes borok piacán pedig ugyanazzal küzdünk: ha a fogyasztó nem fogadja el a cukortartalmat, akkor egyikünk sem jár jól. Ők is bajban vannak, hogy hogyan kéne építeni ezt a pályát. De más a történtetünk, más a gyökerünk és más a piacunk. Aki kereskedőként vagy sommelier-ként dolgozik sauternes-ival, az nem biztos, hogy dolgozik tokajival is.
Az olyan klasszikus borvidékek versenytársai vagyunk, mint Burgundia, Champagne vagy Bordeaux. Ezeken a helyeken viszont épített csatornák, promóció, piacrendszerek vannak. A fogyasztónak szánt üzenet itt egyértelmű. Mi viszont nem tudunk mit mondani a fogyasztóknak. A külső szemlélő számára az aszú egy keleti ország olcsó terméke. Valójában szemenként szedjük az aszút, viszont nem tudjuk átadni az üzenetet a fogyasztóknak. Százszor megtörtént, hogy itt ültünk, kóstoltunk, meséltem az aszúról. Aztán másfél óra múlva megmutattam a kádban az aszúszemeket, és elcsodálkoztak: ez tényleg így működik?! Úgy jön le nekik, mint egy üres marketingüzenet, senki nem hiszi el.
Száraz vagy édes tokaji?
Szerintem ez már nem kérdés, két lábon kell állni. Amíg az élvonalbeli borvidékekhez tartoztunk, addig a világ egy picit jobban figyelt ránk. Ma már ez nincs így. Itt egy új generáció, mi is szerepelünk szerencsére, de nem elég, hogy csak az aszúból tudunk prémium minőséget adni. A száraz bor sem egy rossz eszköz. Ennek a piaca nagyon dinamikus, rentábilissá teszi az én cégemet is, még ha sok nem is marad rajta.
A száraz boroknak nem kell sok minden, 12 hónap alatt visszajön a termelési költség. Tudom, hogy a furmint, ami most erjed, hol fog elfogyni fél év múlva. Az aszú, amit ma termelek, mikor lesz piacon? Hol leszek 2020 és 2025 között? Az aszúra sokáig rá kell fizetnem, rizikós is, de ha erős a másik lábam, akkor azzal is tudok foglalkozni.
És szerintem Tokajban az aszú mellett a kulcs a száraz szamorodni.
Nem nehezebb eladni egy száraz szamorodnit, mint egy aszút. Sőt. Az üzenetet át kell tudni adni a fogyasztónak. Ezen a területen nem tartunk sehol.
Kinek a feladata lenne ez? A borászoké? A sommelier-ké? Az állami bormarketingé?
Más országokban a felépült értékesítési rendszerekben jelen van a termelő, a kereskedő, és van egy közös külső forrás, állami vagy EU-s. Tokajban nincsenek kereskedők, sem közös források.
Ahogy mondtam, a promóció semmit sem ér kereskedő nélkül. És mit csináljon a borász ősszel? Termeljen vagy értékesítsen? Most is egy hete várják külföldön, hogy elküldjek egy árlistát, de nem volt rá időm. Viszont címkéztem és szállítottam bort. Egy termelő nem tud mindent csinálni.
Nagy Tokaji Borárverés 2016
Meghonosítaná itt a francia merchant rendszert?
Igen. Ma már tudnának vásárolni innen-onnan. Ha lenne borvidéki szándék, hogy idehozzunk igazi kereskedőket, találnánk szakembert akár Bordeaux-ból, Champagne-ból vagy Burgundiából. Ehhez persze biztonság is kellene. Termelésbiztonság és szabályok, hogy ne legyen dömpingár.
A borárverés, mint értékesítési módszer, működik ma Magyaroszágon?
A Tokaji Borlovagrend 2013-tól úttörőmódon alkalmazza a borárverés intézményét. Az előzetes értékesítésen alapuló módszer Bordeaux-ból származik, de mi a burgundi példát követjük. Amiben mások vagyunk, hogy mi a borvidékért is tenni akarunk valamit.
Az elején azért dolgoztunk, hogy évről évre finanszírozni tudjuk a borárverést, amíg el nem jutottunk odáig, hogy vissza is tudjunk forgatni tőkét. A Kerház reform előtt kezdtünk, de mire a program önfenntartóvá vált, már láttuk, hogy nagy pénz itt, nagy pénz ott - mi ehhez képest mini büdzsével számolhattunk. Ezért inkább a humán forrásokra és az emberi kapcsolatokra kezdtünk fókuszálni. Szeretnénk a borvidék fiataljait külföldre küldeni tanulni. Ehhez nem kell sok pénz, csak jó kapcsolatok, és segíteni akarás.
170 tagunk van most, 30%-uk termelő, a többiek például kereskedők, újságírók. Mindannyian kötődnek Tokajhoz, de a 170-nek mintegy fele külföldön él. Ha közülük kiválasztjuk, hogy ki milyen területen tud segíteni, és ki az, aki valóban szeretne tenni valamit Tokajért, akkor már egy egész jó kis csapat vagyunk.
Sikeresnek érzi a Nagy Tokaji Borárverést?
Két óra munkával hatalmas forgalmat tudunk generálni. Egyértelmű, hogy csak egy évben egyszer lehet megtartani, de akkor eladhatunk ötezer palackot egyforma címkével. Ezek aztán fél éven belül a világ különböző pontjaira jutnak – ez egy csodálatos eszköz. És még mindig csak a történet felénél járunk. Nem tudjuk, hogy hová vezet az út. Sok korábbi vásárlónak már nincs is a tételekből, de sokan eltették őket. Ahogy a borvidéknek, úgy az árverésnek is legalább 15-20 év kell még, hogy lássuk, hogy ezek a tételek mire képesek, hol és milyen értékben bukkannak majd fel újra. Máig még nem láttam borlovagrendes címkét szembejönni külföldi árverésen. Nincs kizárva, hogy tíz-húsz év múlva sokszoros áron bukkannak majd fel a világ más részein.
Ha egy repülőhöz hasonlítjuk magunkat, még mindig a pálya fölött vagyunk, még nem fordultunk se jobbra, se balra, de már elrugaszkodtunk a földtől, a szárnyai tartják a gépet. Ha húsz év múlva elkezdenek szembejönni ezek a tételek, akkor majd meg tudjuk mondani, hogy hová ment a gépünk.
A Nagy Tokaji Borárverés gálavacsorája a Gusteau-ban
Borvidéki szinten is igaz ez?
25 évvel ezelőtt azt mondtuk, hogy három-öt év kell a minőségi termelés beindításához, és tíz a kereskedelemhez. Eltelt negyed évszázad... Igaz, most már tudjuk, hogyan kell jó borokat készíteni, és nem olyan a piaci helyzetünk, mint húsz évvel ezelőtt, de például nem tudjuk, hogy milyen a klasszikus száraz tokaji vagy a szabályozási környezetet is csak most kezdjük rendbe tenni.
Sok lyukat be kellene még tömni a borvidéki szabályozásban?
A borvidék nem a szabályozástól működik. Ha jó borokat készítünk, és megvan a szándékunk, hogy növeljük az értékét, akkor működni fog. Ha nem nyomjuk le az árakat tömegtermeléssel, akkor fenntarthatók maradhatunk. De ezzel az akarattal még nem vagyunk többségben a borvidéken. Sok különbség van köztünk borászok között. Nagyon kell bízni a másikban, hogy tömegtermeléssel senki se csináljon hülyeséget.
Ami kéne, az a nyomon követhetőség, kiszámíthatóság. Bordeaux-ból évtizedeken keresztül rendszeresen kaptam a pontos piaci számokat, visszajelzéseket. Mi is leadjuk itt a mérleget a hegyközségnek, de hova lesznek ezek az adatok? Spontán csináljuk a dolgokat, ez csak egy darabig tud működni. Ezen kívül ami még hiányzik, az a békesség, az alapok, a stabilitás.
Nincs békesség?
Én már úgy vagyok ezzel, hogy nem kérdés, hogy kell-e a Kereskedőház vagy nem, mert létezik. A fontos most már az, hogy megtaláljuk-e a működés fenntartható módját. Az állami cég a borvidéken belül óriási szereplő, minden egyes lépése érinti az összes termelőt, közvetve vagy közvetlenül. A vezérkar viszont évente-kétévente kicserélődik, hol van ebben a stabilitás? Nem nagyon látom, hogy ezzel építenénk a jövőt.
Ettől függetlenül fogunk szüretelni, és világszerte elmondjuk, hogy mi az az aszú, csak én hiába töltöm egyik oldalon a kosarat, ha alul lukas és ott minden kifolyik. Így nem fogunk tudni magasan repülni.
Winelovers borok az olvasás mellé
Hasonló cikkek
"10 éven belül mi leszünk az új mediterráneum”
Lérins szigetek: a szerzetesek bora Cannes partjai mellett
Küldetésük a magyar bor (X)
Hírlevél
Ha tetszett a cikk iratkozz fel
hírlevelünkre!